B2B - coś więcej niż sklep

Podział klientów ze względu na prowadzony model sprzedaży

Zakładając sklep internetowy właściciel sklepu decyduje jakich klientów będzie obsługiwać jego sklep internetowy. Wszystko zależy od modelu prowadzonego biznesu: detaliczny (B2C) czy hurtowy (B2B). Ze względu na wybrany model sprzedaży możemy obsługiwać inny rodzaj klientów:

Sprzedaż detaliczna (B2C) (zwykły sklep internetowy)	Sprzedaż hurtowa (B2B) (sklep/platforma B2B)
Osoby prywatne Firmy (sporadycznie)	Firmy

Sklep internetowy powinien mieć odpowiednie mechanizmy, które umożliwiają obsługę zamówień złożonych przez klienta w wybranym modelu sprzedaży. Poprzez obsługę zamówień, mamy na myśli możliwość:

Podział klientów ze względu na dostępność do funkcji sklepu

W Comarch e-Sklep wiele funkcji uzależnionych jest od konfiguracji w Panelu administracyjnym. Administrator sklepu decyduje, które funkcje mają być dostępne dla wszystkich klientów, a które np. zablokować dla klientów nieposiadających konta w sklepie (tzw. jednorazowych). Ze względu na dostęp do funkcji sklepu klientów dzielimy na:

Pełna funkcjonalność sklepu	Ograniczona funkcjonalność sklepu (dostęp tylko do niektórych funkcji)
Zarejestrowany (posiada konto w sklepie)	Jednorazowy (dokonał jednorazowego zakupu i nie założył konta w sklepie)

Podział klientów ze względu na naliczanie podatku VAT

Comarch e-Sklep posiada mechanizmy, które umożliwiają obsługę klientów z różnych krajów świata. Obsługa klientów z poza kraju wiąże się m.in. z naliczeniem odpowiedniej stawki VAT w cenniku. Dla klientów o statusie pozaunijny prefiks kraju (przy NIP) ma pozostać nieuzupełniony. W Comarch e-Sklep ze względu sposób naliczania podatku VAT możemy wyróżnić statusy klientów:

Naliczany podatek VAT	Nienaliczany podatek VAT
Krajowy (w systemie ERP klient posiada status 'krajowy')	Wewnątrzunijny (w systemie ERP klient posiada status 'wewnątrzunijny') Eksportowy (w systemie ERP klient posiada status 'pozaunijny')

Uwaga

Statusy dotyczą tylko zarejestrowanych klientów. Klienci jednorazowi zawsze są traktowani jako klienci o statusie krajowy (zawsze naliczany jest VAT).

Uwaga

Status klienta jest określany po stronie systemu ERP! Comarch e-Sklep jest dostosowany do obsługi wszystkich statusów. Obsługa po stronie sklepu dotyczy prezentacji cennika oraz składania zamówień.

B2B - Ustawienia rejestracji

Comarch e-Sklep posiada odpowiednie funkcje, które umożliwiają dostosowanie sklepu do własnego modelu sprzedaży. W przypadku sprzedaży hurtowej (B2B) zazwyczaj sklepy B2B są tak skonfigurowane, aby dostęp do nich mieli tylko wybrani Partnerzy, tym samym to Administrator decyduje, który użytkownik może zarejestrować się do sklepu. Ponadto, bardzo ważne są mechanizmy umożliwiające szybkie założenie konta w sklepie dla kontrahentów, których dane już posiadamy np. w systemie ERP czy pliku Excel. Poniżej znajduje się wykaz funkcji dotyczących ustawień Rejestracji, które można wykorzystać w B2B:

Rejestracja nowych kontrahentów >	Administrator musi zaakceptować konto Dostęp do sklepu tylko dla kontrahentów zalogowanych Kontrola unikalności PESEL/NIP Sprawdzanie poprawności PESEL/NIP Ustawienia pól wymaganych przy rejestracji
Import kontrahentów z systemu ERP >	Dane kontrahentów przesłane z systemu ERP Automatyczne zakładanie kont kontrahentów w sklepie Kontrahenci otrzymują maila z informacją o danych dostępowych do sklepu
Import kontrahnetów z pliku XML >	Dane kontrahentów zaczytane z pliku XML Automatyczne zakładanie kont kontrahentów w sklepie Kontrahenci otrzymują maila z informacją o danych dostępowych do sklepu
Wiele loginów do kontrahneta >	Jedno konto kontrahenta posiada wiele loginów dostępowych do sklepu Składanie zamówień przez różnych pracowników na jedno konto firmy

 

B2B - Ustawienia cennika

Najważniejsza w sprzedaży czy to w modelu B2C czy B2B jest cena. W sprzedaży detalicznej cena jest ogólnodostępna dla wszystkich użytkowników, niezależnie od tego czy użytkownik posiada konto w sklepie internetowym, czy nie. W przypadku sprzedaży hurtowej jest zupełnie inaczej - kluczową rolę odgrywa prezentacja cen według indywidualnych cenników kontrahentów (różni kontrahenci widzą inne ceny tego samego asortymentu), a także funkcja ukrywania ceny dla użytkowników niezalogowanych. Często w B2B wykorzystywana jest opcja wyświetlania cen asortymentu po przyznanym kontrahentowi rabacie. Dodatkowo, ważna jest możliwość sprzedaży asortymentu w wielu walutach. Poniżej znajduje się wykaz funkcji dotyczących ustawień Cennika, które można wykorzystać w B2B:

Prezentacja cennika >	Ukrywanie cen dla klientów niezalogowanych Prezentacja asortymentu w cenach netto dla klientów niezalogowanych Prezentacja asortymentu w cenach po przyznanym rabacie Wyliczanie rabatów według ustawień sytemu ERP Sprzedaż w wielu walutach
Indywidualne cenniki >	Indywidualny cennik przyznany kontrahentowi w systemie ERP
Plik xml z cennikiem dla klienta	Wyeksportowanie do pliku XML/txt cennika dla kontrahenta

 

B2B - Ustawienia procesu zamówienia

Głównym wyróżnikiem w sprzedaży hurtowej jest możliwość składania zamówień tylko przez firmy. Dodatkowo, ważną opcją jest uniemożliwienie dokonania zakupu klientom jednorazowym, czyli takim którzy nie posiadają konta w sklepie. W niektórych branżach często wykorzystywane jest zdefiniowanie minimalnej wartości zamówienia, od której będą realizowane zamówienia. Poniżej znajduje się wykaz funkcji dotyczących ustawień dotyczących Zamówień, które można wykorzystać w B2B:

Proces zamówienia >

Minimalna wartość zamówienia Kontrahent jednorazowy (niezalogowany) nie może dokonywać zakupów Ustawienie własnej numeracji zamówień Składanie zamówień tylko przez firmy (wymagana faktura) Zakup asortymentu w jednostkach niecałkowitych

 

Wskazówka

Warto sprawdzić również, jakie funkcje dodatkowe są często wykorzystywane w B2B.

Czym jest B2B (Business-to-Business)

B2B (Business-to-Business) to model prowadzenia biznesu pomiędzy firmami, partnerami, dostawcami lub pośrednikami. Procesy jakie zachodzą w B2B są bardziej złożone i znacznie różnią się od tych zachodzących na rynku detalicznym - pomiędzy firmą a klientem (tzw. B2C - Business to Customer). Zwykłe sklepy internetowe, które są idealnym rozwiązaniem dla B2C, zazwyczaj nie są wystarczające dla obsługi partnerów B2B. Dlatego coraz więcej przedsiębiorstw szuka innowacyjnych rozwiązań typu internetowe Platformy B2B, które obniżają koszty i usprawnią współpracę z innymi dostawcami i odbiorcami.

Różnice między B2C a B2B

Poniższa tabela zwiera spis najważniejszych różnic pomiędzy sprzedażą w modelu B2C (Business-to-Customer) a modelem B2B (Business-to-Business):

Funkcja	B2C	B2B
typ sprzedaży	detaliczny	hurtowy
typy klientów	osoby prywatne i firmy	tylko firmy
dostęp do oferty	wszyscy użytkownicy	tylko zalogowani kontrahenci
ceny na zamówieniu	tylko ceny brutto	ceny netto, sporadycznie ceny brutto
cennik	jeden dla wszystkich użytkowników	różny dla każdego kontrahenta
zakupy jednorazowe	możliwe	niemożliwe
indywidualne promocje dla klientów	niemożliwe	możliwe
założenie nowego konta	nie wymaga akceptacji admina	wymagana akceptacja admina
wiele kont dostępowych dla 1 kliena	niemożliwe	możliwe

B2B w Comarch e-Sklep

Do rozpoczęcia sprzedaży hurtowej potrzebna jest wersja sklepu Comarch e-Sklep B2B. (Porównanie wersji Standard, Enterprise oraz B2B znajduje się w artykule Różnice w wersjach sklepu.) Wersja Comarch e-Sklep B2B została stworzona z myślą o obsłudze sprzedaży hurtowej, najważniejszymi jej wyróżnikami są: Główne obszary w Comarch e-Sklep, które mają wpływ na dostosowanie sklepu pod sprzedaż hurtową (B2B) dotyczą:

Wskazówka

Przeczytaj również jak dostosować Comarch e-Sklep do obsługi B2B.

Administratorzy sklepów prowadzących sprzedaż w hurtową (B2B) mogą w szablonie Szafir (wersja min. 2023.4) zawęzić wybór dokumentu handlowego podczas składania zamówienia przez Klientów firmowych. W ramach konfiguracji można dostosować warunki handlowe i ustalić, w ramach jakiego dokumentu zostanie rozliczona transakcja zakupu w prowadzonym sklepie: Przejdź w panelu administracyjnym do sekcji Wygląd Sklepu/ Ustawienia, znajdź parametr Zezwalaj firmom na wybór paragonu podczas składania zamówienia i zastosuj ustawienia do swojej firmy. Domyślnie parametr jest zaznaczony na: TAK. 

Wskazówka

Po zmianie ustawień pamiętaj o opublikowaniu zmian.

Więcej informacji dotyczących szablonu Szafir znajdziesz w artykułach:

Wstęp

W modelu sprzedaży B2B często dochodzi do indywidualnych wycen towarów dla poszczególnych kontrahentów. Najczęściej wpływa na to dynamiczna zmiana cen sprzedawanych towarów, ilość sprzedawanego towaru, sytuacja na rynku, a także indywidualne kontrakty między sprzedawcą a kontrahentem. W Comarch e-Sklep udostępniamy możliwość tworzenia zapytań ofertowych przez Klientów e-Sklepu oraz indywidualnych wycen tworzonych przez sprzedawcę. Aby móc tworzyć zapytania ofertowe, a następnie realizować ich wycenę należy posiadać:

Jak utworzyć zapytanie o wycenę?

Gdy w danym e-Sklepie zainstalowany jest szablon Szafir (dedykowany dla B2B) to domyślnie w nagłówku widnieje funkcja Zapytanie o wycenę - tuż obok koszyka zakupowego. Dodatkowo na szczegółach towaru znajduje się odpowiedni przycisk, który pozwala na dodanie towaru do nowego zapytania o wycenę. W łatwy sposób każdy kontrahent może stworzyć listę towarów wraz z odpowiednimi ilościami, dla której wyśle do sprzedawcy prośbę o indywidualną wycenę oferty. Po przejściu do utworzonego zapytania kontrahent zobaczy listę wybranych towarów. Aby dokończyć zapytanie należy uzupełnić formularz danych kontaktowych, a następnie wysłać zapytanie do sprzedawcy. Złożone zapytanie pojawi się w panelu administracyjnym sprzedawcy w sekcji Sprzedaż (1) > Zapytania i Oferty (9). Sekcja Zapytania i Oferty dzieli się na dwie zakładki:

Zapytania ofertowe

W panelu administracyjnym w sekcji Sprzedaż > Zapytania i Oferty znajduje się odrębna zakładka z nowo złożonymi zapytaniami o nazwie Zapytania ofertowe. Informacje widoczne na liście zapytań, są zależne od wyboru administratora. Wyboru takiego można dokonać poprzez kliknięcie zakładki Kolumny. Pojawi się wtedy lista kolumn, które można wybrać aby zostały zaprezentowane na liście zapytań.   Dostępne kolumny na liście zapytań do wyboru to:

Oferty sprzedaży

W momencie, gdy dane zapytanie zostanie wycenione wówczas stanowi Ofertę sprzedaży dla zainteresowanego kontrahenta. Oferta ta pojawia się na zakładce Oferty sprzedaży, gdzie sprzedawca może kontrolować status akceptacji przedstawionej wyceny oraz jej realizacji w e-Sklepie. Podobnie jak w przypadku Zapytań ofertowych informacje widoczne na liście zapytań, są zależne od wyboru administratora. Dostępne kolumny na liście ofert sprzedaży do wyboru to: Zarówno w zakładce Zapytania ofertowe jak i w zakładce Oferty sprzedaży za pomocą przycisku Eksport do pliku można eksportować elementy z listy do pliku CSV lub XML. Po kliknięciu przycisku pojawi się okno, w którym należy wybrać sposób zaznaczenia zakresu danych oraz format w jakim plik ma być eksportowany, a następnie kliknąć przycisk Eksportuj. Plik po eksporcie Zapytań ofertowych nosi nazwę Inquiries, natomiast po eksporcie Ofert sprzedaży nazywa się Quotes.

Jak stworzyć ofertę sprzedaży?

Gdy w panelu administracyjnym pojawi się nowe zapytanie należy przejść do jego szczegółów, w celu stworzenia indywidualnej oferty sprzedaży. Na szczegółach znajdują się informacje na temat: Przyciskiem Stwórz ofertę sprzedaży zostaniemy przekierowani do formularza wyceny poszczególnych towarów. Na formularzu można także określić datę ważności oferty, ustalić cenę netto lub brutto towaru, wybrać dodatkowe parametry wyceny. Przed wysłaniem oferty istnieje także możliwość zapisania jej jako wersji roboczej, którą będzie można edytować w przyszłości. Gdy oferta zostanie w pełni przygotowana i przesłana do kontrahenta, wówczas trafia ona do zakładki Oferty sprzedaży, a dany kontrahent otrzymuje odpowiednie powiadomienie mailowe, w którym znajduje się link przekierowujący do koszyka w celu zakupu wycenionych produktów.

Wskazówka

Gdy Klient złoży zapytanie ofertowe, a następnie Administrator wyceni przesłane zapytanie istnieje możliwość, iż w międzyczasie jeden z towarów lub wszystkie towary zostaną wyprzedane. W takiej sytuacji, gdy Klient będzie chciał na podstawie przesłanej wyceny złożyć zamówienie, otrzyma w koszyku odpowiedni komunikat, który będzie zawierał informacje na temat brakujących towarów oraz prośbę o złożenie nowego zapytania.